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Les agents commerciaux et représentants des ventes directes sont tous passés par là. Ils sont au téléphone avec un client potentiel, la conversation est fluide, et le commercial pense qu’il pourrait être sur le point de conclure une affaire. Tout d’un coup, cette phrase qui le coupe net « Je ne suis pas intéressé, merci ».

Que faire après-cela ? Vous pourriez paniquer, ou abandonner complètement la vente. Mais cela est impossible !

Aider un conseiller commercial à travailler par le biais du rejet est un élément essentiel de la gestion des ventes. Voici 11 conseils pour faire face au refus d’un prospect de façon saine et productive.

Ne pas le prendre personnellement

Dans la majorité des cas, un refus en vente signifie simplement que le produit n’était pas celui dont le prospect avait besoin. Peut-être n’en avait-il pas les moyens. Cela n’a rien à voir avec vous personnellement. Ne soyez donc pas triste ou émotif lorsque vous perdez une vente.

S’attendre au refus

Le refus arrive souvent en télévente. C’est un élément naturel et courant de ce processus. Ne soyez donc pas surpris lorsqu’un client dit non.

Rester professionnel

Il est primordial de rester poli et professionnel. Si vous acceptez bien le rejet et restez courtois, le prospect s’en souviendra. S’ils ont besoin de vos services à l’avenir, ils se souviendront de votre bonne attitude et vous approcheront en premier.

Demander pourquoi

On ne peut pas comprendre ce qu’on a fait de mal à moins de demander. Il pourrait y avoir un petit détail dans votre proposition qui les a découragés. Demandez-leur pourquoi ils n’ont pas choisi d’acheter votre produit ou service.

Vous pourrez utiliser ces informations pour vous aider lors de vos prochains appels commerciaux. De plus, si c’est quelque chose que vous pouvez changer facilement, vous pourriez être en mesure de les faire changer d’avis.

Envoyer une proposition de dernière minute

Si vous perdez une affaire au profit d’un concurrent, envoyez une nouvelle offre juste à temps. Si quelque chose ne va pas dans l’accord avec l’autre entreprise, vous serez là pour sauver la mise.

Parler avec vos coéquipiers

Tout le monde dans la vente doit faire face au rejet. D’ailleurs, tout le monde dans le vie doit y faire face jusqu’à un certain point. Ne vous isolez pas après une affaire perdue. Parlez-en plutôt à vos collègues. Vous pouvez vous défouler avec eux au lieu d’exploser sur votre client. Vous découvrirez que vous n’êtes pas seul. Vous pourriez obtenir des conseils utiles au passage.

Voir le rejet comme une étape nécessaire

S’il faut en moyenne un nombre x d’appels pour faire une vente, pensez à chaque rejet comme au chemin, à la construction qui mène à la vente. Alors les rejets seront une bonne chose parce que chacun d’entre eux vous rapproche d’une victoire.

Être persévérant

Ne rayez pas le prospect de votre liste pour toujours. Ce n’est pas parce qu’ils ne sont pas intéressés maintenant qu’ils ne le seront jamais. Vérifiez régulièrement avec eux pour voir s’ils ont changé d’avis, s’ils sont intéressés par un nouveau produit… Attention cependant à ne pas trop les appeler et risquer de les embêter.

S’en tenir à sa routine

Si vous faites un certain nombre d’appels le matin et un certain nombre l’après-midi, continuez. Cela vous aidera à rester sur la bonne voie lorsque vous aurez envie d’abandonner.

Se concentrer sur le positifs

Tous les appels ne déboucheront pas sur des refus. Mettez l’accent sur les appels que vous avez gagné plutôt que sur ceux que vous avez perdus, et vous vous sentirez beaucoup mieux dans votre peau.

Ne pas abandonner

Ne restez pas à terre, persévérez. Si vous voulez faire des ventes, vous devez passer plus d’appels.

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